Sabtu, 31 Januari 2015

MODUL AGRIBISNIS PERIKANAN
”MEMASARKAN HASIL BUDIDAYA”
















DI SUSUN OLEH :
HERMAN, S.Pi
nip : 19800801 200804 1 001














JURUSAN AGRIBISNIS PERIKANAN
SMK NEGERI 3 BULUKUMBA
DINAS PENDIDIKAN, PEMUDA DAN OLAHRAGA
KABUPATEN BULUKUMBA
Jl. Poros Lembang Bira Km. 6 kec. Ujung loe Kab. Bulukumba
Telp. (0413) 2586236







BAB 1  PENDAHULUAN

A.     Deskripsi
Unit kompetensi ini berlaku untuk memasarkan hasil budidaya perikanan yang meliputi : merencanakan sasaran dan target pasar, membuat strategi promosi, dan menentukan sistem penjualan  Unit ini merupakan unit yang sangat penting karena merupakan hilir dari kegiatan budidaya perikanan
Unit kompetensi ini berkaitan dengan semua unit – unit kompetensi di bidang : mengelola induk ikan, memijahkan ikan, merawat telur dan larva, melakukan pendederan, melakukan pembesaran, memproduksi pakan ikan, dan memanen hasil budidaya ikan
B.      Kompetensi Dasar
Ruang lingkup kompetensi dasar memasarkan hasil budidaya meliputi :
1.      Merencanakan sasaran dan target pasar
2.      Membuat strategi promosi
3.      Menentukan sistem penjualan

C.      Tujuan Akhir Pemelajaran / Terminal Performance Objective (TPO)
Setelah mempelajari unit kompetensi ini siswa diharapkan mampu memasarkan hasil budidaya perikanan sesuai dengan persyaratan bila disediakan sarana, prasarana, dan bahan yang dibutuhkan.














BAB II  PEMELAJARAN 

Kompetensi Dasar 1 : Merencanakan sasaran dan target pasar

A.       Tujuan Antara / Enabling Objective (EO)
            Setelah mengikuti kegiatan ini siswa mampu merencanakan sasaran pasar dan target penjualan.
B.        Uraian Materi
            Melakukan pemasaran sangat berbeda dengan melakukan penjualan  Melakukan penjualan adalah bagaimana perusahaan dapat menjual produknya dengan berbagai teknik promosi. Pahamnya adalah bila konsumen dirangsang untuk membeli, konsumen pasti mau membeli.  Ciri khas dari perusahaan yang berprinsip pada paham ini adalah melakukan promosi secara besar – besaran  Rencananya adalah untuk jangka pendek, dengan kata lain produk sekarang untuk dijual sekarang. 
            Melakukan pemasaran adalah bagaimana perusahaan memusatkan perhatiannya kepada kebutuhan (needs) dan keinginan (wants) konsumen.  Konsumen membeli barang bukan hanya karena kebutuhannya, tetapi ada keinginan manfaat lain dari produk yang dibelinya.  Prinsip dasarnya adalah bagaimana perusahaan dapat melayani kebutuhan konsumen dan sekaligus dapat memberikan kepuasan.  Perusahaan yang memahami konsep ini biasanya mempunyai orientasi bisnis jangka panjang. 
            Perusahaan – perusahaan yang besar adalah perusahaan yang mampu menerapkan strategi dengan prinsip “pelanggan adalah kunci, pelayanan berkualitas, dan prestasi yang unggul” yang semuanya bermuara pada bagaimana memberikan kepuasan kepada pasar sasarannya. Definisi pemasaran yang dapat dijadikan pandangan dalam memahami pemasaran secara luas adalah proses sosial dan manajerial untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan individu atau kelompok pelanggan, melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran pada produk – produk yang bernilai.  Pemasaran dapat juga didefinisikan sebagai tindakan atau kegiatan yang berhubungan dengan bergerak barang – barang dan jasa dari produsen sampai konsumen.
            Definisi pemasaran tersebut mengisyaratkan bahwa untuk mencapai tujuan dari pemasaran, maka perusahaan harus memperhatikan seluruh proses sosial dan manajerial dalam usaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.  Sebelum menentukan strategi bauran pemasaran maka sebuah perusahaan harus menetapkan terlebih dahulu sasaran pasar dan target pasar.  Dalam pemasaran dikenal konsep bauran pemasaran yang meliputi produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi (distribution) .  Strategi pemasaran yang dikembangkan oleh suatu perusahaan selalu mengacu kepada keempat hal ini.
Segmentasi pasar adalah kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku yang sama, yang menyebabkan perbedaan dari kelompok pembeli untuk membeli suatu produk tertentu.
Target pasar sasaran adalah pasar yang menjadi tujuan penjualan produk dari perusahaan.  Target pasar ini dapat hanya satu segmen yang dipilih atau beberapa segmen.
Target penjualan adalah jumlah produksi yang direncanakan berdasarkan pada kapasitas produksi dan hasil analisa peluang pasar.
Strategi produk adalah bagaimana sebuah perusahaan mengembangkan produknya agar memiliki nilai, manfaat dan kepuasan bagi pasar sasarannya.
Strategi penetapan harga adalah bagaimana suatu perusahaan menetapkan harga produk yang ingin dijual.  Penetapan harga produk ini sangat dipengaruhi oleh biaya produksi, biaya promosi dan biaya distribusi serta situasi persaingan yang terjadi.
Strategi distribusi adalah bagaimana suatu perusahaan menjangkau pasar sasarannya, dengan cara memilih dan menentukan perantara / saluran distribusi yang tepat.  Strategi yang efektif dan efisien dapat memberikan keunggulan strategis bagi suatu perusahaan.
            Strategi promosi merupakan bagian vital dari pemasaran.  Promosi adalah bagaimana suatu perusahaan melakukan komunikasi dengan pasar sasaran, dengan membangun kesadaran (awareness) dari tidak tahu menjadi tahu, ketertarikan (interest) dari tidak tertarik menjadi tertarik, keinginan memiliki (desired), dan aksi (action) untuk melakukan pembelian.  Komunikasi dengan pasar sasaran dapat melalui periklanan, promosi penjualan, publisitas, dan penjualan perorangan.  Kegiatan promosi ini memerlukan biaya yang cukup mahal, oleh karena itu pihak manajemen harus menentukan strategi promosi yang paling efektif untuk melakukan komunikasi dengan pasar sasaran.
            Pasar merupakan kumpulan pembeli yang terdiri dari kelompok – kelompok yang berbeda dalam satu atau banyak hal.  Perbedaan itu dapat berupa keinginan, sumberdaya / daya beli, lokasi, perilaku membeli maupun praktek – praktek membelinya.  Perbedaan – perbedaan tersebut merupakan dasar melakukan segmentasi.  Pada hakekatnya sebuah perusahaan menyadari bahwa tidak mungkin dapat melayani seluruh pembeli tersebut.  Pelanggan sangat banyak, beragam dalam tuntunan pembeliannya, dan berada pada lokasi yang berbeda.  Mungkin beberapa pesaing memiliki posisi yang lebih menguntungkan pada segmen tertentu.  Pemilihan segmen yang tepat akan memberikan layanan yang efisien dan efektif bagi perusahaan, dan memberikan kepuasan kepada pelanggan.
1.      Menentukan segmentasi pasar
            Segmentasi pasar adalah membagi/mengelompokkan pembeli ke dalam kelompok – kelompok yang memiliki kesamaan keinginan, kemampuan daya beli, tingkah laku, selera, gaya hidup, daerah tempat tinggal, umur dan kesamaan lainnya.  Sasaran ini merupakan dasar untuk melakukan kualitas dan kuantitas produk yang akan diproduksi, karena sasaran ini akan menentukan kualitas seperti apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pasar sasaran, dan beberapa jumlah potensial konsumen yang diharapkan membeli produknya. 
            Perusahaan yang memproduksi barang/jasanya tanpa menentukan segmentasi pasar akan mengalami kesulitan pada saat akan memasarkan produknya.  Konsumen yang beragam sangat sulit dipuaskan dengan satu jenis produk yang sama, disamping itu pasar yang tidak terkonsentrasi dapat menyebabkan tidak efisiens dan tidak efektifnya kegiatan pemasaran, oleh karena itu perusahaan harus menentukan sasaran pasar mana yang akan dilayani.
            Tujuan utama menentukan segmentasi pasar adalah melayani konsumen secara lebih baik dan memperbaiki posisi perusahaan dalam melakukan persaingan.  Selain itu juga segmentasi yang ditentukan oleh suatu perusahaan mempunyai tujuan yang lebih sempit yaitu meningkatkan penjualan, meningkatkan pangsa pasar, meningkatkan komunikasi dan meningkatkan citra.
Penentuan segmentasi dapat dilakukan dengan dua pendekatan yaitu berdasarkan karakterisitik konsumen dan berdasarkan respons konsumen. Penentuan sasaran berdasarkan karakterisitik konsumen dibedakan menjadi demografi dan sosioekonomi; sasaran psikografis; dan sasaran geografis.
            Sedangkan segmentasi berdasarkan respons konsumen dapat dibedakan berdasarkan keuntungan (benefits), pemakaian (usage), rangsangan promosi (promotional respons), loyalitas (loyalty), dan pelayanan (servis) .


§  Demografi dan sosioekonomi
Segmentasi ini didasarkan pada umur, jenis kelamin, pendidikan, jumlah, keluarga, agama, pekerjaan dan pendapatan. Segmentasi ini paling banyak digunakan untuk produk kebutuhan sehari-hari.
§  Segmentasi psikografik
Segmentasi ini mengelompokkan pelanggan berdasarkan kelas sosial, gaya hidup dan atau kepribadian.
§  Segmentasi geografis
Pengelompokkan pelanggan berdasarkan geografis ini didasarkan pada wilayah seperti negara, propinsi, kota, desa, pulau, atau kompleks perumahan. Perusahaan mungkin menentukan wilayah operasinya dengan mengambil beberapa wilayah geografis, dengan memperhatikan kesamaan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
§  Segmentasi berdasarkan benefits
Kelompok pasar ini melihat produk berdasarkan manfaatnya.   Contoh kelompok ini dalam membeli bibit karet misalnya adalah kelompok yang menginginkan bibit karet tersebut memiliki sertifikat, karena akan menjamin bahwa bibit tersebut memiliki kualitas yang diharapkan.
§  Segmentasi berdasarkan penggunaan (usages)
Perusahaan mengelompokkan pembeli berdasarkan jumlah pembelian yang dilakukan oleh pelanggan. Misalnya pembeli perorangan dengan pembeli perusahaan. Pembeli perusahaan biasanya lebih sedikit tetapi mempunyai jumlah total pembelian lebih besar dari pada pembeli perorangan.
§  Segmentasi berdasarkan rangsangan promosi (promotional response)
Segmentasi ini didasarkan pada bagaimana pembeli merespon bentuk bentuk promosi yang dilakukan oleh perusahaan.
§  Segmentasi berdasarkan loyalitas
Berdasarkan layalitas pembeli terhadap produk, dapat dibedakan menjadi beberapa kelompok yaitu sangat loyal, kurang loyal, dan tidak loyal.  Misalnya untuk seorang pembeli hanya loyal pada bibit karet yang bersertifikat dari varitas tertentu.
§  Segmentasi berdasarkan pelayanan
Kelompok pembeli dapat juga dibedakan berdasarkan pelayanan yang mereka terima, apakah pada saat melakukan pembelian (misal penerimaan ditempat pembeli, memperoleh potongan harga atau yang lainnya) dan pelayanan purna jual.
            Dalam menentukan segmen pasar ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan yaitu :
§  Ukuran segmen pasar
Besarnya segmen harus dapat menjamin kontinuitas produk yang akan diproduksi. Jangan sampai segmen yang dipilih terlalu kecil sehingga perusahaan tidak dapat menjual produknya dalam skala minimal dari kapasitas produksi terpasang.
§  Daya beli calon konsumen
Kemampuan calon konsumen dalam membeli produk yang ditawarkan juga merupakan pertimbangan, karena populasi yang besar dalam segmen pasar belum tentu menjamin keberhasilan dari pemasaran produk. Harga produk yang ditawarkan harus disesuaikan dengan kemampuan/daya beli calon konsumen.
§  Pesaing yang ada
Apakah sudah ada pesaing, dan seberapa besar kemampuan bersaingnya (Market sharenya). Hal ini diperlukan oleh perusahaan untuk menentukan berapa persen market share yang diharapkan oleh perusahaan.  Market share ini diperlukan untuk menentukan berapa jumlah produk yang harus diproduksi.
§  Letak geografis
Sebaran wilayah yang menjadi segmen pasar harus mampu dijangkau oleh perusahaan, baik secara fisik (distribusi) maupun non fisik (promosikomuniksi).
§  Sumber daya perusahaan
Kemampuan perusahaan juga harus dipertimbangkan. Sumber daya manusia, kemampuan promosi, teknologi yang dimiliki, dan kemampuan distribusi, termasuk jaringan distribusi yang dimiliki perusahaan.
            Secara garis besar target pasar dapat dikelompokkan menjadi 2 (dua), yaitu : masyarakat secara umum atau segmen tertentu saja.  Kedua jenis strategi tersebut mempunyai kelabihan dan kekurangan, namun sekarang ini sudah banyak yang memilih target tertentu saja. Ada beberapa cara untuk menyusun segmen pasar, antara lain : berdasarkan geografis, berdasarkan demografis, berdasarkan psikologis, dan berdasarkan segmentasi prilaku.
            Segmentasi pasar berdasarkan geografis adalah segmentasi pasar yang dipilah pilah berdasarkan kebangsaan, propinsi, kota, dan sebagainya. Jadi untuk mencapai sasaran geografis dapat disusun iklan, promosi, dan usaha penjualan yang mengarah kepada lokasi tertentu yang dapat diklasifikasikan, misalnya : sebagai daerah ibu kota, propinsi, kabupaten, desa, pinggiran kota, daerah dingin, daerah panas, dan sebagainya.  Segmentasi pasar berdasarkan demografis adalah dalam hal ini pasar dipilah pilah berdasarkan variabel-variabel, seperti : jenis kelamin, umur, jumlah anggota keluarga, pendapatan, jabatan, pendidikan, agama, suku, dan sebagainya.
            Segmentasi pasar berdasarkan demografis ini sangat banyak digunakan, karena kebutuhan dan keinginan konsumen sangat erat kaitannya dengan demografis, dan juga demografis ini lebih mudah diukur jumlahnya.  Segmentasi pasar berdasarkan psikologis adalah pemilahan segmen pasar berdasarkan kelompok-kelompok, seperti : kelas sosial, gaya hidup, atau kepribadian.  Walaupun konsumen berasal dari unsur demografis yang sama namun psikologis dapat berbeda, sebagai contoh konsumen yang kelas sosialnya kuat akan berbeda dalam memilih kualitas produk yang ditawarkan dibandingkan dengan yang kelas sosialnya lemah, demikian juga dengan gaya hidup dan kepribadian.
            Segmentasi pasar berdasarkan prilaku adalah pemilahan konsumen berdasarkan klasifikasi sebagai berikut : occasion yaitu konsumen yang mengkonsumsi sesuatu pada hari-hari istimewa, benefit yaitu konsumen yang membeli sesuatu berdasarkan kepentingan pribadinya, user status yaitu konsumen yang dikelompokkan atas dasar statusnya dalam mengkonsumsi produk yang ditawarkan, loyalitas yaitu pengelompokkan konsumen berdasarkan kesetiaannya mengkonsumsi suatu produk, dan attitude yaitu pengelompokkan konsumen yang didasarkan atas tanggapannya terhadap suatu produk.  Manfaat segmentasi pasar dapat diperoleh secara maksimal bila memenuhi persyaratan sebagai berikut :
1. Dapat diukur, besarnya daya beli setiap segmen dapat diukur dengan tingkat tertentu.
2. Dapat dicapai, seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
3. Besarnya, suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar dan cukup menguntungkan.
4. Dapat dilaksanakan, seberapa jauh program-program efektif  dapat disusun untuk menarik minat segmen.

2. Menetapkan Pasar Sasaran
            Pasar sasaran adalah kelompok-kelompok pembeli yang menjadi terget perusahaan yang diharapkan akan membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Dari hasil segmentasi pasar perusahaan akan dapat melihat peluang pasar mana yang akan ditetapkan sebagai sasaran pasar perusahaan, apakah satu segmen saja atau beberapa segmen yang akan dimasukinya. Penetapan target pasar ini merupakan kegiatan analisis dengan cara menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada. Kegiatan ini melalui beberapa tahapan. Tahap I adalah sementasi pasar dengan menggunakan bauran pelanggan pada setiap Propinsi dan bauran produk yang diminati pelanggan.      Bauran pelanggan terdiri dari petani/lembaga/perusahaan pada setiap Propinsi sedangkan bauran produk terdiri dari bibit ikan dengan beberapa varitas yang bersertifikat dan tidak bersertifikat. Tahap ini akan menghasilkan beberapa segmen yaitu _Propinsi X _Varitas X 2 (Bersertifikat dan tidak bersertifikat), jika jumlah Propinsi 36 dan jumlah varitasnya 2, maka akan terdapat lebih dari 144 segmen pasar yang dapat dipilih.
            Hasil segmentasi ini belum dapat memberikan gambaran segmen mana yang harus dipilih, oleh karena itu harus dilakukan tahap berikutnya. Tahap 2 adalah tahap dimana perusahaan harus menghitung segmen mana yang akan memberikan keuntungan bagi perusahaan. Potensi keuntungan akan sangat dipengaruhi oleh jumlah permintaan pasar, biaya operasional perusahaan, dan persaingan pada setiap segmen. Pada tahap 2 ini menganalisis secara mendalam setiap segmen, berapa jumlah pembelian bibit, jenis bibit yang diminati, pesaing, daya beli pelanggan, dan sumber daya perusahaan (Termasuk promosi dan distribusi). Pada tahap ini beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif, segmen pasar cukup besar sehingga dapat menjamin kontinuitas produksi, program yang efektif dapat dirancang untuk melayani dan menarik pelanggan.  Tahap 3 adalah tahap dimana perusahaan menetapkan segmen yang akan dilayani dengan membandingkan keuntungan yang dapat diperoleh dari setiap segmen (Jumlah pembelian, kemampuan perusahaan melayani pelanggan, dan pesaing yang ada). Sebagai contoh untuk perusahaan bibit ikan yang berlokasi di wilayah Propinsi Cianjur menetapkan segmen pasarnya adalah pelanggan bibit ikan yang menggunakan varitas A yang bersertifikat dan tidak bersertifikat untuk wilayah propinsi Jawa Barat, dengan pertimbangan bahwa jumlah kebutuhan pelanggan cukup banyak sehingga dapat menjamin kontinuitas produksi, perusahaan dapat melayani dan melaksanakan program pemasaran secara efekti sehingga mampu bersaing dengan perusahaan lain.



Kompetensi Dasar 2 :  Membuat Strategi Promosi

1.        Tujuan Antara / Enabling Objective (EO)
            Setelah mengikuti kegiatan ini siswa mampu melakukan pemasaran produk sesuai dengan strategi promosi
2.        Uraian Materi
1.      Metode Promosi
                        Semua usaha menarik perhatian pembeli untuk tujuan memperbesar, meningkatkan atau memajukan penjualan barang – barang dan jasa disebut “promosi penjualan”.  Promosi dalam pemasaran adalah proses penyampaian pesan dari produsen kepada konsumen. Penyampaian pesan dari produsen bertujuan agar konsumen yang tidak tahu menjadi tahu, yang tidak tertarik menjadi tertarik, dan kemudian merasa ingin memiliki dan akhirnya membeli.  Perusahaan berkomunikasi dengan perantara, konsumen dan lapisan masyarakat lainnya yang merupakan calon konsumen. 
            Bagaimana proses komunikasi itu berjalan merupakan tugas bagian pemasaran. Sebuah model komunikasi yang diperkenalkan oleh Lasswell dalam Manajemen pemasaran (Edisi ketujuh), Philip kotler. 1993. sebagai berikut :


Penyampaian

Pesan Media

Penerimaan

jp   Penerima
 





G  Gangguan

Pengirim

  Respon

     Umpan balik
 





Gambar 1 : Elemen dalam proses komunikasi


Keterangan :
• Pengirim, pihak yang mengirim berita (sumber berita)
• Penyampaian,proses menyampaikan simbol-simbol
• Pesan, sekumpulan simbol yang dikirimkan
• Media, saluran komunikasi yang digunakan
• Penerimaan, proses pemahaman oleh penerima pesan
• Penerima, pihak yang menerima pesan
• Respon, reaksi penerima pesan setelah menerima pesan
• Umpan balik, respon balik dari penerima pesan kepengirim   pesan
• Gangguan, sesuatu yang dapat menyebabkan pesan tidak sampai
            Proses penyampaian pesan dari produsen ke konsumen dalam pemasaran dikenal dengan bauran promosi yang terdiri dari iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan penjualan personal.   Alat promosi pada masing – masing  komponen bauran promosi antara lain adalah :
§  Iklan : Media cetak dan elektronik (surat kabar, majalah nasional, majalah dan jurnal spesifik industri, laporan berkala, iklan televisi dan radio, prospect secara on-line), kemasan, brosure, leaflet,    pameran pada titik pembelian, simbol dan logo.
§  Promosi penjualan : Potongan harga, hadiah, pameran dagang, demonstrasi plot, dan pemberian sampel.
§  Hubungan masyarakat : Koferensi pers, seminar, sumbangan/donasi, sponsor, lobi dan lain-lain.
§  Penjualan personal : Persentasi penjualan, pertemuan penjualan, pemasaran lewat telpon, program insentif.
            Karakteristik alat promosi yang dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan dalam menentukan bentuk promosi adalah :
ü  Iklan, memiliki sifat informasi tersebar secara meluas, memiliki daya serap yang tinggi karena dapat diulang-ulang, dapat memperbesar ungkapan dengan cara mendramatisir melalui penggunaan media cetak dan elektronik secara ekspresif, menjelaskan sesuatu secara monolog.
ü  Promosi penjualan, ciri khusus yang dimiliki oleh promosi penjualan adalah memperoleh perhatian dari masyarakat dan dapat mendorong pembelian oleh konsumen melalui pemberian insentif atau potongan harga.
ü  Hubungan masyarakat, memiliki daya tarik karena kredibilitas karena artikel dan berita nampak lebih otentik.
ü  Penjualan personal, bersifat dialogis seingga konsumen dapat memahami betul manfaat produk yang dibeli, dapat menumbuhkan hubungan pribadi yang erat, dan transaksi dapat langsung terjadi. 
            Promosi penjualan untuk hasil perikanan dapat dilakukan dengan cara langsung yaitu dengan cara menghubungi atau mengunjungi para pembeli (calon pembeli)secara langsung, ataupun dengan cara tidak langsung yaitu melalui pemasangan iklan (advertising) .
            Selain cara menghubungi para pembeli dan menggunakan reklame, usaha – usaha promosi penjualan lain yang dapat ditempuh adalah :
·         Memamerkan produk pada pekan – pekan dagang (trade fair) dan pada exhibition
·         Membuat ruang – ruang pajangan (show rooms) pada lokasi – lokasi yang menarik dan sering dikunjungi orang banyak
·         Mendistribusikan contoh (monster) secara gratis kepada calon pembeli atau ibu – ibu rumah tangga
·         Memberikan layanan secara intensif, misalnya mengantar barang ke rumah pembeli, memberi kredit dan jasa – jasa lainnya
·         Memberi hadiah yang menarik, baik dalam bentuk uang atau barang
2.      Lokasi Promosi
            Dalam menjalankan promosi penjualan, sangat penting untuk diperhatikan adalah lokasi promosi.  Lokasi sangat penting dalam menentukan tingkat keberhasilan sebuah promosi penjualan.  Beberapa lokasi yang bisa dijadikan sebagai lokasi promosi yaitu :
·         Pekan – pekan dagang (trade fair) dan exhibition
·         Lokasi – lokasi yang ramai dikunjungi orang seperti mall dan minimarket
·         Door to door atau promosi langsung dari rumah ke rumah
·         Melalui pemasangan iklan di media cetak dan elektronik
Supaya promosi penjualan bisa berjalan sukses, harus betul betul dicari lokasi yang tepat sehingga dapat menarik minat konsumen / pembeli.
3.      Strategi Promosi
            Dalam kegiatan promosi, supaya pesan yang ingin disampaikan ke konsumen dapat tersampaikan maka harus menggunakan strategi yang tepat.  Ada beberapa strategi yang bisa diterapkan dalam kegiatan promosi, seperti :
a.      Pemberian diskon atau potongan harga yang menarik
b.      Pemberian sampel produk secara gratis di lokasi promosi
c.       Penawaran produk beli satu gratis satu atau beli beberapa produk gratis satu, dan sejenisnya
d.      Pemberian undian berhadiah
e.      Pengaturan fisik dan peragaan barang dagangan / produk (display) secara menarik dan secantik mungkin, apabila promosi dilakukan dalam suatu kegiatan pameran atau exhibition


Kompetensi Dasar 3 :  Menentukan Sistem Penjualan

A.       Tujuan Antara / Enabling Objective (EO)
            Setelah mengikuti kegiatan ini siswa mampu menentukan sistem penjualan
B.        Uraian Materi
1.      Karakter Konsumen
                        Semua kegiatan pemasaran ditujukan untuk menyediakan kepada konsumen barang kebutuhannya pada waktu, tempat dan dalam bentuk yang diinginkan.  Karenanya kegiatan tataniaga dilakukan produsen, wholesaer ataupun retailer harus dimulai dengan menganalisa konsumen, antara lain berapa jumlah konsumen, tempat tinggal mereka, berapa pendapatan mereka serta bagaiman penggunaannya, apa kesukaannya, bagaimana susunan kebutuhan mereka, dan sebagainya.
§  Jumlah konsumen
            Jumlah penduduk di suatu tempat atau negeri merupakan konsumen potensial.  Di Indonesia, pertambahan penduduk sekitar 2,3 % per tahun.  Pertumbuhan penduduk ini akan mempengaruhi jumlah maupun struktur permintaan untuk hasil – hasil perikanan.  Pertambahan penduduk akan memperluas daerah pemasaran.  Tetapi apabila pertambahan penduduk tidak disertai pertambahan pendapatan perkapita, maka akan mengakibatkan pertambahan permintaan akan barang – barang kebutuhan pokok harga murah saja tetapi masih dapat memenuhi keperluan hidup.
§  Lokasi konsumen
            Lokasi penduduk (sebagai konsumen) dalam hubungannya dengan daerah produksi penting dalam pemasaran hasil perikanan teratama karena sifat hasil perikanan yang mudah rusak.  Hasil perikanan harus didistribusikan dengan segera sejauh mana daerah konsumen berada.  Hal ini membutuhkan kecepatan dan fasilitas pengangkutan, wadah (container) fasilitas penyimpanan dan pendinginan (refrigeration), pembiayaan dan mengharuskan tersedianya jasa – jasa penting lainnya untuk mengumpulkan hasil perikanan dari banyak usaha perikanan atau pelabuhan perikanan serta menyalurkannya kepada konsumen yang tersebar di seluruh daerah.
            Hubungan lokasi konsumen dengan sumber suplai (hasil produksi) mempunyai pengaruh penting pada biaya pemasaran dan karenanya berpengaruh pada harga eceran (harga tingkat konsumen) .  Tambah jauh daerah konsumen terhadap daerah produksi tambah besar biaya pemasaran dan ini menimbulkan perbedaan harga barang di antara daerah – daerah konsumen atua pasar eceran.
§  Pendapatan konsumen dan penggunaannya
            Penghasilan konsumen terdiri dari uang dan barang yang diterimanya sebagai balas jasa.  Tingkat pendapatan konsumen terbatas dan tertentu, tergantung pada keadaan perekonomian.  Sebagian dari pendapatan konsumen dibayar untuk pajak pribadi, dan sisanya merupakan pendapatan yang dapat dipergunakan (disposable income) .  Pendapatan sisa ini dapat dipergunakan untuk membeli pangan, sandang dan membayar jasa – jasa (pendidikan, kesehatan dan sebagainya), dan untuk ditabung.  Jadi pendapatan setelah dikurangi pajak pribadi inilah yang menentukan daya atau kemampuan beli dari konsumen.
                        Jumlah barang yang akan dibeli konsumen tergantung pada beberapa faktor, diantaranya yang terpenting adalah :
a)      perkembangan harga sekarang dari hari – hari berikutnya
b)      sifat mudah rusak dari produk
c)      kelangkaan dari suplai produk
            Dalam menentukan kapan membeli, konsumen berusaha menganalisa kondisi pasar, mereka akan membeli bila harga rendah.  Dalam mempertimbangkan dimana membeli, konsumen akan mempertimbangkan persoalan harga, reputasi penjual, jasa yang diberikan penjual dan sikap dari penjual.  Dalam hal ini konsumen biasanya mempertimbangkan banyak hal, misalnya penghematan waktu (tempat yang mudah dikunjungi), kredit, bantuan dalam pemilihan, hormat, dan sikap penjual.
§  Kebiasaan membeli dari konsumen
                Kebiasaan membeli (buying habit) dari konsumen ada kaitannya dengan jenis barang dan volume penjualan, lokasi toko, dan jasa yang diberikan di tingkat eceran.  Ada konsumen yang membeli barang dengan mendatangi toko (kios) secara langsung dan ada pula konsumen yang membeli barang melalui telepon misalnya, agar barang yang diinginkan diantar ke rumahnya.  Konsumen dengan pendapatan rendah mempunyai kebiasaan untuk membeli barang di toko yang mudah dikunjungi atau dekat dengan tempat tinggalnya.
            Sebaliknya konsumen dengan pendapatan tinggi umumya lebih senang membeli barang pada grosir atau supermarket.  Karena memiliki kendaraan, maka letak pasar atau toko tidak merupakan masalah bagi konsumen yang berpendapatan tinggi.  Tidak semua konsumen membeli barang makanan setiap hari.  Ada konsumen yang membeli setiap dua atau tiga hari sekali, seminggu sekali, sebulan sekali dan sebagainya.  Jenis dan jumlah barang yang dibeli konsumen biasanya bervariasi dalam suatu periode pembelian misalnya dalam seminggu.
§  Masalah pemilihan barang oleh konsumen
                Konsumen pada umumnya memiliki pendapatan yang relatif terbatas.  Pendapatan yang terbatas ini dibagi atau dikeluarkan oleh sebagian besar konsumen untuk bahan pangan, perumahan, sandang, pengeluaran di dalam lingkungan rumah tangga, dan pengeluaran untuk jasa seperti pengangkutan, kesehatan, pendidikan, dan sebagainya.
            Terkait dengan pengeluaran tersebut maka konsumen akan mengadakan pemilihan atas bahan makanan yang akan dibelinya secara rasionil yang tentu saja dapat memberi kepuasan maksimum.  Kepuasan maksimum pada dasarnya bersifat perseorangan, artinya belum tentu sama antara satu orang dengan yang lainnya.
2.      Sistem Penjualan
            Sasaran penjualan adalah mengalihkan barang kepada pihak pembeli dengan harga yang memuaskan.  Padsa dasarnya kegiatan penjualan dapat dilaksanakan seperti berikut :
1.      Penjualan melalui inspeksi (pengawasan, pemeriksaan)
2.      Penjualan melalui sampel
3.      Penjualan melalui penggambaran (description)
4.      Penjualan melalui kombinasi 1, 2, dan 3
            Penjualan melalui/dengan pengawasan atau pemeriksaan (inspection) dimaksudkan adanya pemberian izin oleh para penjual kepada pembeli untuk memeriksa dan meneliti semua persediaan dari penjual sebelum pembeli memilih apa yang akan dibelinya, atau untuk memeriksa semua barang – barang yang dipergunakan di dalam ruangan penjualan tertentu.  Penjualan dengan cara ini terjadi karena adanya sifat – sifat tertentu dari barang tadi dan situasi pemasarannya, dimana :
1.      tidak adanya standardisasi terhadap barang
2.      adanya sifat cepat rusak yang tinggi dari barang
3.      tingkat pembelian yang sangat cepat sehingga lalu lintas langganan dan tingkat penjualan akan terganggu
4.      suatu cara memamerkan barang – barang yang akan mendorong sejumlah pembelian yang terjadi saat bersamaan
5.      adanya tekanan kepada tingkat pelayanan sendiri yang tinggi oleh pembeli – pembelinya atau wakil – wakil dari pembeli.
            Penjualan dengan atau melalui contoh berdasarkan kepada prinsip – prinsip standardisasi, sehingga contoh dari barang yang diperdagangkan akan merupakan wkail untuk semua unit barang yang akan dijual.  Penjualan kombinasi antara selling by sample, selling by inspection dan selling by description telah menjadi biasa di dalam perdagangan yang modern.  Pada penjualan macam ini tersedia contoh (sampel) yang meringkaskan tentang semua barang yang tersedia dan daftar penawaran (cataloque) dari sebagian barang yang dijual yang dibuat setiap hari.  Para pembeli dapat memeriksa contoh dalam bungkusannya dan bungkusan – bungkusan lain yang tersedia.
Penjualan modern biasanya meliputi kegiatan – kegiatan sebagai berikut :
1)      Penelitian pasar dan perencanaan
2)      Memperkirakan kesanggupan penjualan (estimating potensials of sales)
3)      Pemilihan saluran distribusi
4)      Penentuan syarat – syarat penjualan
5)      Membuat kontak dengan pembeli
6)      Pemindahan hak milik atas barang
3.      Kemampuan produsen / perusahaan
            Bagi usaha perikanan komersial, keuntungan (profit) merupakan sasaran yang hendak dicapai nelayan atau petani ikan.  Karenanya tugas utama nelayan dan petani ikan adalah menghasilkan barang (ikan) bermutu tinggi untuk dipasarkan.  Untuk ini nelayan atau petani ikan harus memperhitungkan permintaan pasar (market demand) secara lebih cermat.  Nelayan dan petani ikan perlu mempelajari informasi pasar antara lain mencakup tipe pasar dari bermacam – macam produk yang dihasilkan, variasi harga musiman dan trend harga dari hasil usaha perikanan.  Selain itu, harus bisa merencanakan penjualan yang efektif, dan bisa menyesuaikan rencana produksi (usaha) dengan arah perubahan (trend) harga.
            Trend harga untuk setiap hasil perikanan berbeda – beda, dapat turun atau naik karena perubahan permintaan.  Trend harga di suatu pihak dan perubahan biaya produksi di pihak lainnya mengharuskan nelayan dan petani ikan untuk menyesuaikan rencana produksinya sebaik – baiknya agar diperoleh untung yang baik.
            Rencana penjualan yang efektif yang mencakup bila penjualan dilakukan, dimana penjualan dilakukan dan bagaimana penjualan setepat – tepatnya adalah penting bagi produsen agar memperoleh pendapatan yang tinggi.  Dalam menentukan waktu penjualan, sangat penting untuk mengetahui variasi harga musiman.  Biasanya harga hasil perikanan akan mengalami penurunan pada saat musim panen dan akan meningkat pada saat menjelang musim panen.  Dengan pertimbangan ini, petani harus bisa mempertimbangkan berapa lama ikan dipelihara untuk nantinya dijual pada saat harga tinggi.  Untuk dapat bertahan lama, hasil perikanan harus disimpam dalam cold storage, dan dengan demikian perlu dipertimbangkan biaya penyimpanan, bunga modal dan pengeluaran – pengeluaran lainnya yang harus diperhitungkan dalam penetapan harga untuk waktu akan datang.
            Ada beberapa jenis pasar yang umumnya ditempati oleh petani ikan untuk menjual hasil usahanya yaitu pasar lokal (di daerah produksi), di pasar pusat (terminal market) atau di pasar eceran (retail market) di daerah konsumen.  Penjualan di tipa jenis pasar tersebut ada keuntungan dan kerugiannya.  Bila barang yang akan dijual tersedia cukup besar jumlahnya dan keadaan mantap, maka nelayan dan petani ikan akan lebih menguntungkan kalau menjual ke pasar pusat karena harga lebih baik.  Sebaliknya bila fluktuasi harga sangat besar atau jumlah barang yang tersedia kecil, maka nelayan atau petani ikan akan menerima untung (laba) lebih baik kalau menjual kepada pedagang pengumpul lokal atau pengolah di daerah produksi.










BAB III  KESIMPULAN

            Dalam kegiatan pemasaran, khususnya pemasaran hasil perikanan baik hasil budidaya(aquacultur) maupun hasil penangkapan (aquacatching) sangat penting untuk melakukan kegiatan perencanaan sasaran dan target pasar.  Ini bertujuan agar produk yang dipasarkan sesuai dengan apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pasar sasaran baik dari segi kualitas, kuantitas maupun kontinuitas.
            Pembuatan strategi promosi juga sangat penting dalam kegiatan pemasaran, karena kegiatan promosi sangat berguna dalam menarik perhatian konsumen untuk tujuan memperbesar, meningkatkan atau memajukan penjualan barang.  Selain itu, yang tak kalah pentingnya adalah menentukan sistem penjualan.  Ada tiga hal yang harus diperhatikan dalam sistem penjualan yaitu karakter konsumen yang meliputi : jumlah konsumen, lokasi konsumen, pendapatan konsumen dan penggunaannya, kebiasaan membeli dari konsumen, masalah pemilikan barang oleh konsumen, yang kedua yaitu sistem penjualan dan yang ketiga yaitu kemampuan produsen itu sendiri.  Ketiga hal tersebut  penting untuk diketahui guna meningkatkan penjualan produk kepada konsumen.


















DAFTAR PUSTAKA

A.M. Hanafiah dan A.M. Saefuddin. 2006. Tata Niaga Hasil Perikanan. Penerbit
                 Universitas Indonesia (UI-Press), Jakarta.
PPPPTK.  2007.  Modul Memasaran Hasil Perikanan.  Penerbit PPPPTK, Cianjur.
PPPPTK.  2007.  Modul Melakukan Pemasaran.  Penerbit PPPPTK, Cianjur.
Joe Rubino, Dr.  Mengembangkan Organisasi MLM Yang Menguntungkan.  PT.     Bhuana Ilmu Populer, Jakarta.